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          關(guān)于好太太
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          淺析新形勢下的促銷策略

          發(fā)布時間:2013-09-10 瀏覽量:3856

                 新年伊始,從近期對市場的走訪了解,3.15期間,各家居品牌和各大賣場都對新年的第一次促銷活動顯得尤為重視,因為每年的幾次大型促銷都將成為各廠商沖刺業(yè)績的最佳時機。雖然廠商們都想破腦袋策劃各種五花八門的活動方案,但受到房地產(chǎn)市場宏觀調(diào)控的影響,2012年的促銷活動結(jié)果可能會讓人無法預(yù)料。為此,我們一方面要做好防寒的心理準(zhǔn)備,另一方面也要做好在嚴(yán)冬收獲的準(zhǔn)備。
                  2012年是整個家居行業(yè)較為艱難的一年,因為有太多的不確定因素制約著行業(yè)的發(fā)展,所以今年的促銷策劃十分重要,應(yīng)突破創(chuàng)新,與往年有所不同。在進(jìn)行活動策劃上,應(yīng)下足功夫、突破陳舊思維,靈活運用并結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌霏h(huán)境和品牌發(fā)展?fàn)顩r,充分做好活動前、活動中、活動后的各項準(zhǔn)備工作,從而在整體形勢不太明朗的情況下,確?;顒油度氲男б妗⑵放频奶栒倭?,活動的影響力得到回報。結(jié)合2012年市場和行業(yè)現(xiàn)狀,本人認(rèn)為今年的促銷應(yīng)該在以下幾方面進(jìn)行突破和創(chuàng)新。
                  一、用“誠意”打動顧客
                  促銷活動應(yīng)該由以往用“新奇”制勝向“誠意”轉(zhuǎn)變。以往的促銷活動,很多人注重的是方案的新意和奇意,但隨著節(jié)假日消費習(xí)慣的形成,消費者逐漸對各種抽獎、買贈、打折等方式麻木了,顧客更注重的是實惠。因此,成功的促銷首先要讓顧客能夠感覺到實惠,并不是方案和賣點的新穎,也就是說促銷的“誠意”才是促使消費者購買的主要源動力。
                  整個策劃應(yīng)該由整體性覆蓋向針對性突破轉(zhuǎn)變。在前些年的促銷活動中,往往一個策劃方案適用于所有的銷售渠道。但近年由于消費渠道多元化的發(fā)展,一個方案通吃所有渠道的做法顯然沒有競爭力和針對性,促銷所獲成績逐年在下降。由此,針對不同渠道做出更具有針對性和專業(yè)化的促銷方案,將是未來促銷策劃的主流。
                  二、集體作戰(zhàn),集中爆發(fā)
                  促銷活動時,許多代理商總喜歡“孤軍作戰(zhàn)”,不愿意和其他品牌聯(lián)合策劃活動,生怕影響促銷效果。但2012年消費形勢發(fā)生了轉(zhuǎn)變,經(jīng)營成本明顯提升、活動的效力也在下降,要想達(dá)到和往年一樣的活動效果已不是那樣簡單了。在消費力下降,投入力度不能減少,還要兼顧優(yōu)惠政策的情況下,改變以往“孤軍作戰(zhàn)”的活動思路,聯(lián)合其他品牌,發(fā)揮集體作戰(zhàn)的力量,共同分擔(dān)費用,共同分享果實顯得尤為重要。
                  促銷活動的過程是品牌打造和代理商提升的過程,一場好的促銷能夠為品牌加分,能夠讓代理商快速成長。所以,在促銷策劃和組織上,必須要做好充分的前期準(zhǔn)備,盡可能讓更多有效顧客收到活動信息,并制造出比較優(yōu)勢讓其感受到活動力度,收集到客戶后盡可能壓縮成交期和活動期,形成“集中爆發(fā)”效應(yīng);讓顧客感受到到優(yōu)惠的存在,感覺物超所值。
                  三、體驗式營銷,細(xì)節(jié)決定成敗
                  好的促銷活動應(yīng)該要有現(xiàn)場體驗這關(guān)鍵的一環(huán),體驗方式要多樣多變,一方面可以增加與顧客的親切感,另一方面讓消費者感受不到空洞與乏味。在體驗過程中顧客如果與促銷產(chǎn)品“一見鐘情”,這將是最好的結(jié)局。
                   如今消費已進(jìn)入精質(zhì)化時代了,對消費者來說細(xì)節(jié)決定生活品味,對品牌來說細(xì)節(jié)決定品牌高度,對商家來說細(xì)節(jié)決定成敗??v觀許多企業(yè)成功的營銷活動方案,其實多數(shù)方案并沒有太高深的東西,其成功都是在細(xì)節(jié)上的策劃和執(zhí)行的把握上,通過這些微小的細(xì)節(jié)來放大活動效果。
                  四、主動出擊
                  經(jīng)銷商在準(zhǔn)備促銷活動時必須轉(zhuǎn)變以往的觀念,由“等著廠家活動方案”向“經(jīng)銷商主動”出擊轉(zhuǎn)變。許多企業(yè)不缺乏精英策劃團(tuán)隊和高水平的活動策劃人,為什么廠家費盡心思策劃的方案很難得到良好的執(zhí)行,甚至許多方案還招來罵聲一片,主要原因無外乎幾點:
                  1、策劃人不了解市場,經(jīng)常從自我需求進(jìn)行創(chuàng)意,方案不切合實際;
                  2、方案過于完美,理解起來難,執(zhí)行起來更難;
                  3、沒有考慮到經(jīng)營成本和代理商利益,代理商無利可圖,代理商從根本上抵制促銷;
                  4、方案沒有平衡廠商關(guān)系,制造廠商矛盾,代理商不認(rèn)同;
                  5、代理商沒有把促銷當(dāng)成自己的事,以廠家執(zhí)行為主導(dǎo),代理商參與度不夠;
                  6、策劃人員只管方案,不管培訓(xùn)、指導(dǎo)和監(jiān)督執(zhí)行,造成業(yè)務(wù)人員不明白、代理商模棱兩可,執(zhí)行結(jié)果變形。
                  促銷活動的現(xiàn)場可由建材市場轉(zhuǎn)向更貼近用戶的一線,由等客到找客戶的轉(zhuǎn)變。家居行業(yè)習(xí)慣了用通過鋪天蓋地的廣告來進(jìn)行大面積撒網(wǎng)的促銷方式,這種模式在前幾年確實是一個不錯的模式,也推動了整個家居企業(yè)促銷的發(fā)展。但是近年來很多品牌投入了大量資金做促銷,為什么難見成效呢?原因有兩點:一是消費者的減少和渠道的分散,二是顧客遭到攔截直接上門的少了。由此來看,單靠廣告宣傳和大面積撒網(wǎng)的投入增長模式已不再適應(yīng)現(xiàn)在的市場和消費者的需求。
                  因此,新形勢下的促銷活動策劃不但要有創(chuàng)意、有內(nèi)容、有細(xì)節(jié)、可實施性強,還需要了解市場現(xiàn)狀和消費者需求,更需要一個好的營銷團(tuán)隊來組織實施,使企業(yè)將產(chǎn)品推向終端,促進(jìn)銷售擴大宣傳,通過良好的服務(wù)樹立優(yōu)質(zhì)的品牌企業(yè)形象,達(dá)到完美的效果。


           


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