“竄貨”簡(jiǎn)單的說，就是A城市的貨通過非正常渠道流通到了B城市進(jìn)行銷售，或A城市的貨直接銷售到了B城市，前者有惡意成分，后者或許不可預(yù)估。在前幾年銷售迅增之際，市場(chǎng)竄貨屢見不鮮，時(shí)有投訴，公司下定決心肅查，這兩年市場(chǎng)竄貨少了，隨之而來的煩惱卻是：網(wǎng)絡(luò)銷售竄貨開始“流行”。
        網(wǎng)絡(luò)銷售竄貨誘因分析有幾點(diǎn)：
        1.網(wǎng)絡(luò)銷售的沖擊是形成竄貨的基礎(chǔ)。
        公司產(chǎn)品批發(fā)與零售指導(dǎo)價(jià)較低，很多產(chǎn)品從廠家的拿貨價(jià)是零售價(jià)的三-五折，而我司產(chǎn)品拿貨價(jià)較高，利潤空間相對(duì)較小。在成本日益俱增的環(huán)境下，經(jīng)銷商偷偷違抗公司政策，紛紛抬高價(jià)格銷售，保證相對(duì)較好的經(jīng)濟(jì)利益，并追求利益最大化。淘寶商城經(jīng)營成本和投資風(fēng)險(xiǎn)要小很多，按照公司零售價(jià)走的價(jià)格相對(duì)低于市場(chǎng)售價(jià)，一定程度上對(duì)實(shí)體店商家造成沖擊。目前日益增加的網(wǎng)絡(luò)買家與網(wǎng)購習(xí)慣，各種各樣的網(wǎng)購平臺(tái)，將產(chǎn)生的購買數(shù)據(jù)無法估量，為填補(bǔ)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)銷售空白，建立面對(duì)網(wǎng)民的品牌窗口，公司必然進(jìn)駐網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，網(wǎng)銷與傳統(tǒng)市場(chǎng)的價(jià)差必然存在價(jià)格沖擊，為竄貨奠定了基礎(chǔ)；
        ２. 網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)銷售的空間與前景不可估量。
        網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)銷售分掉不少經(jīng)銷商的利益，經(jīng)銷商心理認(rèn)可度較差。這塊大蛋糕的甜頭，經(jīng)銷商在具備完善的網(wǎng)銷條件后，紛紛效仿拓展更廣闊的銷售渠道。
       就淘寶網(wǎng)而言，2011年1月，在北京舉行的淘寶年度盛典上，淘寶網(wǎng)發(fā)布了2010年網(wǎng)購數(shù)據(jù)，通過一連串的數(shù)據(jù)分享，揭示了2010年以及2011年的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)熱門趨勢(shì)。淘寶數(shù)據(jù)顯示，2010年淘寶網(wǎng)注冊(cè)用戶達(dá)到3.7億，達(dá)成網(wǎng)購交易的網(wǎng)民達(dá)1.85億，網(wǎng)購在網(wǎng)民中的滲透率達(dá)48.6%，最多的時(shí)候每天6000萬人訪問該網(wǎng)，平均每分鐘出售4.8萬件商品，年交易額達(dá)4980億。同時(shí)，以淘寶商城為代表的B2C業(yè)務(wù)交易額在2010年翻了4倍，2011年淘寶網(wǎng)達(dá)成的交易額將升至8900億，未來幾年也仍將保持這一增長速度。這一連串的數(shù)字可見，網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)銷售的空間和前景不可估量。
       3.網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)進(jìn)駐門檻低，成本低。
        在網(wǎng)絡(luò)銷售如此充滿誘惑的情況下，我們可以看到：其實(shí)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)進(jìn)駐門檻和經(jīng)營成本是比較低的。淘寶商城平臺(tái)服務(wù)費(fèi)此前是6000元/年，普通網(wǎng)店不用花錢可以直接開店。公司對(duì)這些網(wǎng)店的管理力度欠缺，導(dǎo)致網(wǎng)店遍地開花容易出現(xiàn)竄貨。
        4.傳統(tǒng)市場(chǎng)的冷淡和銷售任務(wù)的壓力。
        基于此部分經(jīng)銷商不得不鋌而走險(xiǎn)，采取以低價(jià)傾銷的方式滲透網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，通過網(wǎng)絡(luò)銷售緩解一定的銷售壓力。而經(jīng)銷商的自我保護(hù)意識(shí)和部分經(jīng)銷分銷網(wǎng)點(diǎn)不自覺而明知故犯，導(dǎo)致經(jīng)銷商對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷售竄貨的舉報(bào)比比皆是，而公司更是要花大量的精力來平息紛爭(zhēng)。
        ５.淘寶商城面向全國銷售的優(yōu)勢(shì)。
       目前越來越走俏和健全的網(wǎng)絡(luò)銷售體系，讓經(jīng)銷商感到淹沒式的壓力，如驚弓之鳥，危機(jī)重重。淘寶商城不僅是網(wǎng)絡(luò)購物平臺(tái)，更是網(wǎng)絡(luò)品牌形象的樹立平臺(tái)，是為了規(guī)范網(wǎng)絡(luò)銷售而成立的。代表著廠家、經(jīng)銷商、淘寶商城利益的三方好太太人，廠家要樹立公司品牌形象，經(jīng)銷商要在維護(hù)公司品牌形象的基礎(chǔ)上并完成銷售任務(wù)，淘寶商城肩負(fù)的是面向全國的一個(gè)網(wǎng)絡(luò)在線窗口，并產(chǎn)生銷售。后兩者的銷售渠道是重疊的，勢(shì)必會(huì)存在矛盾與沖突。
        網(wǎng)絡(luò)銷售竄貨傷害最大的是跟隨公司共同成長的經(jīng)銷商，在某種程度上對(duì)經(jīng)銷商的銷售積極性帶來一定打擊，這也是經(jīng)銷商經(jīng)常訴苦處。對(duì)此該如何權(quán)衡更好呢？掘見如下：
       1.杜絕價(jià)格差，保證實(shí)體店與網(wǎng)店價(jià)格平衡。
       據(jù)了解，不少品牌旗艦店的銷售價(jià)格都是略高于實(shí)體店的，目的是在保障經(jīng)銷商利益的情況下，占據(jù)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的銷售比重。其實(shí)公司也知道目前各實(shí)體店的銷售價(jià)格略高于公司指導(dǎo)價(jià)，初定網(wǎng)銷價(jià)時(shí)是先按照公司指導(dǎo)價(jià)來銷售，勢(shì)必因價(jià)格差而存在的購買分歧。公司可適當(dāng)調(diào)高淘寶商城的購買價(jià)格，與市場(chǎng)持平，杜絕顧客在購買時(shí)徘徊于實(shí)體店與網(wǎng)店之間的比較，保障經(jīng)銷商的經(jīng)營利益，鞏固銷售信心及銷售積極性，刺激其以更好的服務(wù)換取顧客買單。
       其實(shí)淘寶價(jià)與實(shí)體店的最后成交價(jià)相差可能就是幾十塊，相信買家不是掏不起這幾十塊，但可能因?yàn)檫@小小的價(jià)格差造成經(jīng)銷商對(duì)淘寶商城的逆反和消極心理，似乎不劃算。此外淘寶商城的平臺(tái)服務(wù)費(fèi)2012年將從之前的6000元?jiǎng)≡鲋?萬元起，最高的服務(wù)費(fèi)達(dá)10多萬，各項(xiàng)經(jīng)營成本的提高要求公司有足夠的利潤支撐，這也可以成為公司調(diào)整網(wǎng)銷價(jià)格的機(jī)會(huì)，網(wǎng)絡(luò)銷售需要總經(jīng)銷商的配合與支持，適當(dāng)?shù)膬r(jià)格調(diào)整能有效規(guī)避淘寶商城與實(shí)體店的價(jià)格沖突。
        2.產(chǎn)品上架價(jià)格應(yīng)以最終成交價(jià)上架。
        在淘寶商城單品上架時(shí)，產(chǎn)品銷售價(jià)格最好以成交價(jià)（網(wǎng)銷單價(jià)+運(yùn)費(fèi)安裝費(fèi)）作為產(chǎn)品上架價(jià)格，而不要以網(wǎng)銷單價(jià)來上架，這樣極易對(duì)買家形成心理誤導(dǎo)，認(rèn)為商城的便宜很多，實(shí)體店的很貴。很多買家拿價(jià)差來作為跟實(shí)體店壓價(jià)的籌碼。經(jīng)銷商屢屢投訴，說顧客比來比去還不信實(shí)體店甚至退貨去網(wǎng)店購買，經(jīng)銷商信心備受打擊。如何衡量公司與經(jīng)銷商在網(wǎng)絡(luò)銷售中的利益分配是網(wǎng)絡(luò)銷售的重中之重，或者能否考慮讓經(jīng)銷商分?jǐn)偨?jīng)營成本同時(shí)調(diào)整利潤分配比重，穩(wěn)定經(jīng)銷商的銷售情緒，增其銷售熱情。
       ３. 建立更健全的網(wǎng)絡(luò)銷售制度，扶正并支持各網(wǎng)店銷售。
        公司想了很多策略來查貨，對(duì)經(jīng)銷商自主網(wǎng)銷還是持抑制態(tài)度。經(jīng)不成網(wǎng)絡(luò)銷售的誘惑，各式網(wǎng)店仍然林立，與其壓制，不如給予放生，建立完善健全的網(wǎng)銷制度，來規(guī)范和制約經(jīng)銷商的自主網(wǎng)銷。
        我們可以發(fā)現(xiàn)，越來越成熟的網(wǎng)絡(luò)買家關(guān)注的是：我買的東西是不是正品，有沒有售后服務(wù)。低價(jià)已不是網(wǎng)絡(luò)銷售的唯一手段，基于此，建議公司在統(tǒng)一登記各總經(jīng)銷商網(wǎng)店地址后，可將其網(wǎng)店地址和名稱統(tǒng)一記錄在好太太官方網(wǎng)站的在線銷售頁面中。為保證網(wǎng)店管理的統(tǒng)一規(guī)范，可制作“好太太晾衣架指定銷售網(wǎng)店”的LOGO，要求每個(gè)網(wǎng)店首頁掛上此LOGO，并在醒目位置公示“好太太晾衣架指定銷售網(wǎng)店，可在官方網(wǎng)站查詢”字樣，一系列的正規(guī)網(wǎng)店扶正措施后，讓趁火打劫的網(wǎng)店被質(zhì)疑而無“量”可走。
         網(wǎng)絡(luò)銷售的潛力巨大，公司自去年底進(jìn)駐淘寶商城以來，憑借好太太市場(chǎng)第一的品牌影響力，經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐挠辛π麄?，淘寶商城人員在線的耐心解答，銷售數(shù)字直線上升，一路走來經(jīng)銷商紛爭(zhēng)也頗多。作為公司營銷部的一員，深知公司管理的難度和決心，懂得網(wǎng)絡(luò)銷售的不可阻擋，理解經(jīng)銷商的痛處。公司要顧及三方利益，更重要的是建立和維護(hù)公司品牌形象。網(wǎng)絡(luò)正發(fā)揮越來越重要的作用，或許它更應(yīng)該成為公司在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的品牌宣傳窗口，成為保護(hù)傳統(tǒng)渠道的平臺(tái)，其次才是銷售。經(jīng)銷商是跟公司共同成長的銷售和品牌維護(hù)主體，公司也在不斷完善對(duì)經(jīng)銷商的支持政策與管理制度，經(jīng)銷商也要與“司”俱進(jìn)，才能達(dá)到公司更多更高要求。